Ürün satmayan bir firmanın sitesi ne işe yarar?

"Biz internetten satış yapmıyoruz, teklif veriyoruz" cümlesini çok duyuyorum — ve arkasından genelde "o yüzden site bizim için çok önemli değil" geliyor. İkinci kısım yanlış. Sadece sitenin işi farklı: satmak değil, nitelikli teklif talebi getirmek ve karar sürecinde sizi hatırda tutmak.

Referansınız var, anlatımınız yok

Bu sektörde satın alma kararı neredeyse tamamen geçmiş işlere bakılarak veriliyor. Buna rağmen çoğu sitede referanslar üç fotoğrafla geçiştirilmiş oluyor.

Bir projeyi anlatmanın işe yarayan biçimi şu: durum → karar → sonuç. Ne vardı, ne yaptınız, neden öyle yaptınız, sonunda ne oldu. Fotoğraf tek başına "güzel iş" der; bu anlatım "bu işi bilen adam" der. İkincisi teklif getirir.

Her projeye bir künye ekleyin: süre, kapsam, ölçek, kullanılan malzeme, varsa öncesi-sonrası. Ziyaretçi kendi işine benzeyeni arıyor; filtrelenebilir bir arşiv onu doğru sayfaya götürür.

Her şey telefondan yürüyorsa, kayıt kalmıyor

Teklif talebi, keşif randevusu, malzeme sorusu — hepsi telefonla geliyorsa şu üç sorun kesinlikle vardır: kayıt tutulmuyor, takip edilmiyor, siz yokken kimse cevaplayamıyor.

Formun kendisi kolay kısmı. Asıl mesele talebin nereye düştüğü, kimin ne zaman döndüğü, dönülmezse ne olduğu. Bu düzen kurulmadan form sadece unutulacak e-posta üretir.

Karar aylar sürüyor — o aylarda ne oluyor?

Sitenizi bugün gezen kişi bugün karar vermiyor; belki dört ay sonra verecek. O dört ay boyunca ona kendinizi hatırlatan hiçbir şey yoksa, hatırladığı rakibiniz olur.

Çözüm karmaşık değil: ziyaretçinin e-posta bırakması için bir sebep (proje kataloğu, teknik detay dosyası, bakım kılavuzu) ve sonrasında aylara yayılan birkaç mesaj. Satış mesajı değil; işinizi gösteren, işe yarayan mesajlar. Amerika'da hiç tanınmayan bir markayı bu yöntemle kurdum: içerik önce gider, satış sonra gelir.

İki farklı ziyaretçiye tek dille yazmayın

Mimar veya müteahhit teknik detay, metraj ve şartname arıyor. Son kullanıcı "bende nasıl durur" diye bakıyor. Tek dille yazılmış bir site ikisini de yarım bırakıyor.

Girişte iki yol açmak yeter: teknik taraf çizim ve doküman görür, son kullanıcı uygulama fotoğrafı ve bakım bilgisi görür. Aynı site, iki ayrı okuma.

Teknik doküman: görünmeyen eleme

Kurumsal alıcı ürün güvenlik bilgi formunu, teknik veri sayfasını veya uygunluk belgesini arıyor. Bulamayınca size sormuyor — listeden çıkarıyor. Bu eleme sessizce oluyor ve haberiniz olmuyor.

Belgeleri indirilebilir ve aranabilir hale getirmek, muhtemelen sitenizde yapabileceğiniz en ucuz ve en karşılığı olan işlerden biridir.

Başarıyı neyle ölçeceksiniz?

Bu sektörde sitenin başarısı ciroyla ölçülmez. Ölçüsü şudur: ayda kaç nitelikli teklif talebi geliyor ve bunların kaçı işe dönüyor. Bunu ölçmediğiniz sürece sitenin işe yarayıp yaramadığını asla bilemezsiniz — ve ölçmek, sitenin kendisini yapmaktan çok daha kolaydır.