¿Marketplace o web propia? La respuesta honesta de un fabricante

Es la pregunta que más me hacen. La respuesta corta es «las dos», pero esa respuesta sola no sirve, porque lo importante es en cuál invertir primero y cuánto.

En qué es realmente bueno el marketplace

Un marketplace tiene tráfico ya hecho. Aunque nadie le conozca, puede aparecer ante alguien que busca su producto. Pago, confianza y logística ya están resueltos. Es el camino más corto a la primera venta, y despreciarlo sería un error.

También vale para la caja: mientras crece su propia web, el marketplace mantiene la máquina en marcha.

Lo que el marketplace no le cuenta

La comisión es la cifra que todo el mundo mira. Pero el coste real no es la comisión.

• El cliente no es suyo. No sabe quién compró, no puede volver a contactarle, no entra en su lista de correo.
• La carrera de precios. Entre productos iguales puestos en fila, la única forma de destacar es bajar el precio, y esa carrera no tiene fin.
• Las reglas no son suyas. Participación en campañas, política de devoluciones, algoritmo de posicionamiento — todo puede cambiar y nadie le pregunta.
• La marca no se acumula. Si vende cinco años en un marketplace, al final del quinto año sigue estando prácticamente en el punto de partida.

En qué es realmente buena su propia web

En su propia web el cliente es suyo. Consigue su correo, sabe qué compró, puede volver a venderle. Usted fija el precio. Explica el producto como quiere — sin quedar encajonado en la plantilla del marketplace.

Y lo más importante: crea un valor que se acumula con los años. Visitas desde los buscadores, una lista de correo, clientes que repiten. Es un activo que algún día podría vender.

La cara amarga de su propia web

El tráfico no llega solo. El día que abre la web su número de visitas es cero, y así se queda — si no hace publicidad ni crea contenido.

Por eso la idea de «abro mi propia web y me libro del marketplace» suele acabar en decepción. Su web no sustituye al marketplace; con el tiempo se sienta a su lado y le gana cuota.

Un orden práctico

1. Si su producto es nuevo y la demanda no está probada: empiece por un marketplace. Es donde antes sabrá si se vende.
2. Si las ventas han empezado: monte su propia web, pero no cierre el marketplace. Al principio una web no trae facturación, trae futuro.
3. Al mismo tiempo: empiece a recoger correos. Al cliente del marketplace no puede llegar, pero sí puede meter un folleto en la caja.
4. Cuando la web empiece a recibir pedidos de forma regular cada mes: pase el presupuesto publicitario a la web, porque el cliente que gana allí se queda.

Lo que hago yo

En ART IST llevo las dos cosas a la vez: mi propia web sostiene la marca, Trendyol/Hepsiburada/n11 sostienen el volumen. El stock y la información de producto se gestionan desde un solo sitio y van a los dos lados automáticamente. Hasta vinculé los vídeos de color a las fichas de los marketplaces — porque también allí explicar bien el producto sale más barato que bajar el precio.

La decisión no es «o una cosa o la otra». La decisión es cuánto esfuerzo y publicidad dedica a cada canal — y eso depende de en qué fase está su negocio.