Place de marché ou site à soi ? La réponse honnête d'un fabricant

C'est la question qu'on me pose le plus. La réponse courte est « les deux », mais cette réponse seule ne sert à rien, car le vrai sujet est de savoir dans lequel investir d'abord, et combien.

Ce en quoi la place de marché est vraiment bonne

Une place de marché a un trafic tout prêt. Même si personne ne vous connaît, vous pouvez apparaître devant quelqu'un qui cherche votre produit. Paiement, confiance et logistique sont en place. C'est le chemin le plus court vers la première vente, et ce serait une erreur de le dédaigner.

C'est précieux aussi pour la trésorerie : pendant que votre site grandit, la place de marché fait tourner la machine.

Ce que la place de marché ne vous dit pas

La commission, c'est le chiffre que tout le monde regarde. Mais le vrai coût, ce n'est pas la commission.

• Le client n'est pas à vous. Vous ne savez pas qui a acheté, vous ne pouvez pas le recontacter, il n'entre pas dans votre liste e-mail.
• La course aux prix. Entre produits identiques alignés, la seule façon de se distinguer est de baisser le prix, et cette course n'a pas de fin.
• Les règles ne sont pas les vôtres. Participation aux campagnes, politique de retour, algorithme de classement — tout peut changer, sans qu'on vous demande votre avis.
• La marque ne s'accumule pas. Si vous vendez cinq ans sur une place de marché, à la fin de la cinquième année vous repartez presque de zéro.

Ce en quoi votre propre site est vraiment bon

Sur votre propre site, le client est à vous. Vous obtenez son e-mail, vous savez ce qu'il a acheté, vous pouvez lui revendre. Vous fixez le prix. Vous présentez le produit comme vous le voulez — sans être coincé dans le gabarit de la place de marché.

Et surtout : vous créez une valeur qui s'accumule au fil des années. Visiteurs venus des moteurs de recherche, liste e-mail, clients fidèles. C'est un actif que vous pourriez vendre un jour.

Le revers de votre propre site

Le trafic ne vient pas tout seul. Le jour où vous ouvrez le site, le nombre de visiteurs est zéro et il le reste — si vous ne faites ni publicité ni contenu.

C'est pourquoi l'idée « j'ouvre mon site et je me libère de la place de marché » finit généralement en déception. Votre site ne remplace pas la place de marché ; il s'installe à côté avec le temps et augmente sa part.

Un ordre pratique

1. Si votre produit est nouveau et la demande non testée : commencez par une place de marché. C'est là que vous saurez le plus vite s'il se vend.
2. Si les ventes ont démarré : créez votre propre site, mais ne fermez pas la place de marché. Au lancement, un site n'apporte pas de chiffre d'affaires, il apporte un avenir.
3. En parallèle : commencez à collecter des e-mails. Vous ne pouvez pas joindre le client de la place de marché, mais vous pouvez glisser un dépliant dans le colis.
4. Dès que le site reçoit des commandes régulières chaque mois : basculez le budget publicitaire vers le site, car le client que vous y gagnez reste.

Ce que je fais

Chez ART IST je mène les deux de front : mon propre site porte la marque, Trendyol/Hepsiburada/n11 portent le volume. Stock et informations produit se gèrent à un seul endroit et partent automatiquement des deux côtés. J'ai même relié les vidéos de couleurs aux fiches des places de marché — car là aussi, bien expliquer le produit coûte moins cher que baisser le prix.

La décision n'est pas « l'un ou l'autre ». La décision, c'est combien d'effort et de publicité vous consacrez à chaque canal — et cela dépend du stade où en est votre entreprise.