Caso 02 · Stati Uniti · export + ingrosso
METAKRLYIC è un marchio che ho costruito da zero per il mercato statunitense. Stessa fabbrica, stesso colore, ma un altro paese, un'altra lingua, un'altra logica di vendita. Questo caso mostra quale lavoro ci sia davvero dietro la frase «esportiamo».
Avevamo un prodotto che negli Stati Uniti ha un mercato vero: acrilico perlato all'acqua. Ma nulla di ciò che funziona in Turchia si trasferisce lì così com'è. Prima di fare il primo ordine a un marchio di cui non ha mai sentito parlare, un compratore americano guarda tre cose: se il prodotto è vero, se il marchio è vero, se la spedizione arriva davvero.
Quindi il lavoro non era solo «aprire un sito in inglese». Era produrre fiducia — e ogni pezzo di quella fiducia andava costruito separatamente.
metakrlyic.com — home page
Non ho tradotto ART IST in inglese chiamandolo export. METAKRLYIC è un nome a parte, un linguaggio visivo a parte, un fuoco di prodotto a parte, concentrato su una cosa sola: un set di acrilico perlato da 24 tonalità.
Perché: in un mercato straniero un marchio che «fa tutto» non dà fiducia. Un marchio che fa una cosa sola molto bene sì.
Le conferme d'ordine e le e-mail di marketing non partono da Gmail ma dall'indirizzo proprio del marchio, con identità del mittente autenticata, così le e-mail non finiscono nello spam.
Perché: un mittente non autenticato significa che negli Stati Uniti gran parte delle vostre e-mail non viene mai vista. Senza quell'impostazione, raccogliere una lista non ha senso.
Ho aperto un negozio su Faire, il mercato dove si radunano i negozi indipendenti di materiali artistici degli Stati Uniti. I prodotti lavorano in sincronia con il magazzino Shopify: ciò che si vende da una parte scala automaticamente dall'altra. Per i negozi che trovo io c'è anche una linea di vendita diretta a commissione zero.
Perché: raggiungere i consumatori uno per uno con la pubblicità è costoso. Vendere una volta a un negozio significa stare di continuo sui suoi scaffali.
Quando chi arriva la prima volta lascia un indirizzo e-mail, lo sconto di benvenuto parte da solo; chi riempie il carrello e se ne va viene richiamato da un'e-mail di promemoria. Entrambe sono scritte in inglese e funzionano dal vivo.
Perché: la maggior parte dei visitatori portati dalla pubblicità non compra alla prima visita. Queste due e-mail fanno lavorare una seconda volta il denaro pubblicitario già speso.
Con il nome «Studio Notes» sono stati scritti 20 articoli e programmati con mesi di anticipo per uscire ogni due giorni. Il sito cresce da solo ogni settimana.
Perché: il visitatore che arriva dal motore di ricerca è gratis ma arriva lentamente. Se non seminate oggi, fra sei mesi non avrete nulla in mano nemmeno allora.
Quel che segue non è una promessa di fatturato ma una constatazione: che cosa c'era all'inizio e che cosa c'è oggi. Ciò che non ho misurato qui non lo scrivo.
Per il mercato statunitense non c'era un marchio; si pensava di tradurre quello turco.
Un nome a parte, un linguaggio visivo a parte, un marchio distinto concentrato su un solo prodotto: un set perlato da 24 tonalità.
La corrispondenza partiva da un account e-mail personale.
E-mail dal dominio proprio con identità del mittente autenticata: non finisce nello spam.
Non c'era nulla che riportasse indietro chi arrivava sul sito e se ne andava senza comprare.
Lo sconto di benvenuto e le e-mail di promemoria carrello sono stati scritti in inglese; entrambi sono attivi.
Soltanto il proprio sito; bisognava raggiungere i consumatori uno per uno con la pubblicità.
Il sito più un negozio sul marketplace all'ingrosso statunitense; il magazzino resta sincronizzato fra i due.
C'era tanto contenuto quanto il giorno dell'apertura, e poi più nulla.
Sono stati scritti 20 articoli e programmati con mesi di anticipo per uscire ogni due giorni.
Che cosa significa per la vostra impresa
Esportare non è «trovare un cliente straniero», come credono quasi tutti i produttori. È costruire l'infrastruttura che porta un cliente straniero a considerarvi affidabili. Un dominio e-mail autenticato, un tempo di consegna reale, una condizione di reso, un listino all'ingrosso: niente di appariscente, ma se manca un pezzo il primo ordine non arriva.
Se producete in Turchia e pensate all'estero, io questa strada l'ho percorsa una volta fino in fondo. Percorrerla una seconda volta è molto più rapido.
Se il vostro prodotto lì abbia un mercato, da quale canale convenga entrare, quanto tempo serva: parliamone. Il primo colloquio è gratuito.
Parliamo del vostro marchio