É fabricante? 7 coisas que deve saber antes de vender na internet

Eu fabrico tinta. Quando decidi vender o produto pela internet, achava que saber produzir significava saber vender. Se não achasse, teria perdido menos dinheiro. O que vem a seguir é o que eu queria que alguém tivesse me dito naquela época.

1. Você conhece o seu produto; o cliente não

Como fabricante você sabe cada detalhe do seu produto: com qual fórmula é feito, por que é melhor que o do concorrente, como se comporta em cada superfície. Como esse conhecimento é óbvio na sua cabeça, você esquece de escrever no site.

Quando escrevi minhas primeiras páginas de produto, coloquei “tinta acrílica à base de água, 100 ml” e segui em frente. Os clientes perguntavam: Serve para vidro? Racha ao secar? Preciso envernizar? Tem cheiro? Criança pode usar? Eu sabia todas as respostas — mas nenhuma estava no site.

Ao escrever a página do produto, pergunte-se: depois de ler esta página, o cliente vai precisar me ligar? Se sim, a página está incompleta.

2. A foto não vende o produto, vende o trabalho que ele faz

A foto da garrafa em fundo branco é necessária, mas não suficiente. Aprendi isso do jeito difícil com tinta: mostrar um quadrado de cor na tela não diz como a cor é na realidade. A maior causa de devolução era “não é a cor que eu esperava”.

A solução foi gravar um vídeo para cada uma das 234 cores — a tinta escorrendo, saindo do pincel, secando. Um trabalho longo e chato. Acabou sendo o que mais influenciou a decisão de compra.

Qual é o equivalente no seu produto? No azeite, como ele escorre; no móvel, o tempo de montagem; no têxtil, o toque. O que o cliente quer saber antes de comprar e não consegue ver, mostre.

3. O marketplace traz venda, não marca

Entrar no marketplace é fácil e as primeiras vendas vêm de lá. Mas no marketplace o cliente não é seu. Você não sabe quem comprou, não consegue falar com ele de novo e está dentro de uma corrida em que o preço é definido pela comissão.

O certo é tocar os dois: o marketplace mantém o caixa girando e o seu site faz crescer a marca e a lista de clientes. Mas não troque a ordem — uma empresa que só vende em marketplace é, na verdade, fornecedora do marketplace.

4. Calcule o custo do primeiro pedido, planeje o segundo

O primeiro cliente trazido por anúncio quase sempre é prejuízo. Verba de anúncio, comissão, frete, risco de devolução... No primeiro pedido não se ganha; o lucro vem no segundo e no terceiro.

Por isso trabalhos “chatos” — juntar e-mails, comunicação pós-pedido, desconto de recompra — dão mais dinheiro que design chamativo. A lição mais clara eu tive revisando contas de anúncios: uma campanha montada com o objetivo certo trazia de volta várias vezes o que gastava, enquanto uma montada “para trazer visitantes” gastava dinheiro sem retorno.

5. A confiança vem antes do design

Para um consumidor na Turquia comprar num site que não conhece, ele precisa ver algumas coisas: endereço e telefone reais, condições de devolução escritas com clareza, prazo de entrega definido, avaliações de outras pessoas.

Nenhum desses itens é decisão estética. Mas, se faltar um, o carrinho é abandonado até no site mais bonito do mundo. Comece a juntar avaliações desde o primeiro dia — depois é muito mais difícil.

6. Liste as despesas mensais item por item desde o início

O custo visível do e-commerce é fazer o site; o invisível são as despesas mensais. Assinatura da plataforma, domínio, e-mail, aplicativos, contrato de frete, contabilidade/integrador de nota eletrônica, verba de anúncio.

Se você não escrever isso antes, no terceiro mês vai dar de cara com a pergunta “por que este negócio nunca dá lucro”. Item por item, a solução costuma ser simples: desligar três aplicativos desnecessários.

7. Automatize tudo o que dá para automatizar — mas depois

Emitir nota, atualizar estoque, postar nas redes sociais — tudo isso pode ser passado para a máquina. Mas antes é preciso fazer à mão e ver como o trabalho realmente funciona. Se você automatizar um processo que não entende, automatiza também o erro.

Hoje não emito nenhuma nota à mão, e as postagens saem sozinhas para oito redes sociais. Mas não montei isso no primeiro mês — montei depois de ver qual trabalho realmente se repetia.

Resumo

Ser fabricante tem uma grande vantagem na internet: você conhece o produto de verdade e não há intermediário. A desvantagem é que vender é uma profissão completamente diferente. Nenhum destes sete pontos é técnico — todos são coisas que quem vem da produção tende a pular.