Üretici misiniz? İnternette satmadan önce bilmeniz gereken 7 şey

Boya üretiyorum. Ürünü internette satmaya karar verdiğimde, üretimi bilmenin satmayı da bileceğim anlamına geldiğini sanıyordum. Sanmasaydım daha az para kaybederdim. Aşağıdakiler, o dönemde birinin bana söylemesini istediğim şeyler.

1. Ürününüzü siz tanıyorsunuz, müşteri tanımıyor

Üretici olarak ürününüzün her detayını bilirsiniz: hangi reçeteyle yapıldığını, neden rakibinden iyi olduğunu, hangi yüzeyde nasıl davrandığını. Bu bilgi sizin kafanızda apaçık durduğu için, siteye yazmayı unutursunuz.

Ben ilk ürün sayfalarımı yazarken "su bazlı akrilik boya, 100 ml" yazıp geçmiştim. Müşterinin sorduğu sorular şunlardı: Cama olur mu? Kuruyunca çatlar mı? Üstüne vernik atmam gerekir mi? Kokar mı? Çocuk kullanabilir mi? Bunların hepsinin cevabını biliyordum — ama sitede hiçbiri yazmıyordu.

Ürün sayfanızı yazarken kendinize sorun: müşteri bu sayfayı okuduktan sonra bana telefon açmak zorunda kalır mı? Kalıyorsa, sayfa eksiktir.

2. Fotoğraf ürünü satmaz, ürünün işini satar

Beyaz fonda duran şişe fotoğrafı gerekli ama yeterli değil. Boyada bunu sert şekilde öğrendim: ekranda kare bir renk lekesi göstermek, o rengin gerçekte nasıl olduğunu anlatmıyor. İadelerin en büyük sebebi "beklediğim renk bu değildi" oluyordu.

Çözüm, 234 rengin her biri için ayrı video çekmek oldu — boyanın aktığı, fırçadan çıktığı, kuruduğu görüntü. Sıkıcı, uzun bir işti. Satın alma kararına en çok etki eden şey o oldu.

Sizin ürününüzde karşılığı ne olur? Zeytinyağıysa dökülüşü, mobilyaysa montaj süresi, tekstilse dokunuşu. Müşterinin satın almadan önce merak ettiği ve göremediği şey neyse, onu gösterin.

3. Pazaryeri satış getirir, marka getirmez

Pazaryerine girmek kolaydır ve ilk satışlar oradan gelir. Ama pazaryerinde müşteri sizin değildir. Kim aldığını bilmezsiniz, tekrar ulaşamazsınız, fiyatı komisyonun belirlediği bir yarışın içindesinizdir.

Doğrusu ikisini birden yürütmek: pazaryeri nakit akışını döndürsün, kendi siteniz markayı ve müşteri listesini büyütsün. Ama sıralamayı karıştırmayın — sadece pazaryerinde satan bir işletme, aslında pazaryerinin tedarikçisidir.

4. İlk siparişin maliyetini hesaplayın, ikincisini planlayın

Reklamla gelen ilk müşteri neredeyse her zaman zarardır. Reklam parası, komisyon, kargo, iade riski... İlk siparişte kâr edilmez; kâr ikinci ve üçüncü siparişte gelir.

Bu yüzden e-posta toplamak, sipariş sonrası iletişim, tekrar alım indirimi gibi "sıkıcı" işler, gösterişli tasarımdan daha çok para kazandırır. Ben reklam hesaplarını incelediğimde en net dersi burada aldım: doğru hedefle kurulmuş bir kampanya harcadığının katını geri getirirken, "ziyaretçi getirsin" diye kurulan kampanya parayı karşılıksız harcıyordu.

5. Güven, tasarımdan önce gelir

Türkiye'de bir tüketicinin tanımadığı siteden alışveriş yapması için birkaç şeyi görmesi gerekir: gerçek bir adres ve telefon, iade koşulunun açıkça yazılması, teslim süresinin net olması, başkalarının yorumu.

Bunların hiçbiri estetik karar değil. Ama biri eksikse, dünyanın en güzel sitesinde bile sepet terk edilir. Yorum toplamayı ilk günden başlatın — sonradan toplamak çok daha zordur.

6. Aylık masrafı baştan kalem kalem çıkarın

E-ticaretin görünen maliyeti site yapımıdır; görünmeyeni aylık giderlerdir. Altyapı aboneliği, alan adı, e-posta, uygulamalar, kargo anlaşması, muhasebe/e-fatura entegratörü, reklam bütçesi.

Bunları önceden yazmazsanız, üçüncü ayda "bu iş neden hiç kâr etmiyor" sorusuyla karşılaşırsınız. Kalem kalem çıkardığınızda çoğu zaman çözüm basittir: gereksiz üç uygulamayı kapatmak.

7. Otomatikleştirilebilecek her şeyi otomatikleştirin — ama sonra

Fatura kesmek, stok güncellemek, sosyal medyaya paylaşmak; bunların hepsi makineye devredilebilir. Ama önce elle yapıp işin nasıl çalıştığını görmek gerekir. Anlamadığınız bir süreci otomatikleştirirseniz, hatayı da otomatikleştirmiş olursunuz.

Ben bugün faturayı hiç elle kesmiyorum ve sekiz sosyal kanala paylaşımlar kendiliğinden gidiyor. Ama bunları ilk aydan kurmadım — hangi işin gerçekten tekrarlandığını gördükten sonra kurdum.

Özet

Üretici olmanın internette büyük bir avantajı var: ürünü gerçekten biliyorsunuz ve aracı yok. Dezavantajı, satışın bambaşka bir meslek olması. Bu yedi maddenin hiçbiri teknik değil — hepsi, üretimden gelen birinin atlamaya en yatkın olduğu şeyler.