Soyut ürünü satmak: anlatmayı bırakın, çalıştırın

Fiziksel ürün satan bir marka ürünün fotoğrafını koyar ve iş büyük ölçüde biter. Yazılım veya teknoloji ürününde böyle bir şans yok: ürün görünmüyor. Bu yüzden çoğu site ürünü anlatmaya çalışıyor — ve bu neredeyse hiç işe yaramıyor.

Ekran görüntüsü ve özellik listesi neden çalışmıyor

Ziyaretçi sizin özellik listenize bakarak "bu bende çalışır mı" sorusunu cevaplayamıyor. Rakibinizin listesi de neredeyse aynı; ikisini yan yana koyunca ayırt edemiyor ve karar veremeden çıkıyor.

En ikna edici sayfa, ürünün bir parçasının orada çalıştığı sayfadır. Tamamı olmasına gerek yok — küçük ama gerçek bir parça yeter.

Şu an okuduğunuz sitede bunu kendim yapıyorum: efekt kataloğundaki demolar anlatılmıyor, tarayıcınızda çalışıyor. Bir yapay zekâ demosu gerçekten eğitiliyor, bir kafes kiriş gerçekten çözülüyor. "Yapabiliriz" demekle "işte, çalışıyor" demek arasındaki fark bu.

Fiyat sayfası: "teklif alın" bir cevap değil

Fiyat vermeyen sayfa, karşılaştırma yapmak isteyen ciddi alıcıyı rakibe gönderiyor. Kurumsal satışta net fiyat vermek her zaman mümkün olmayabilir ama şunlar mümkün:

• Başlangıç fiyatı ("şuradan başlıyor")
• Fiyatın neye göre değiştiği (kullanıcı sayısı, hacim, modül)
• Hangi paketin kime uygun olduğu
• Neyin dahil olmadığı

Bu dördü yazılıysa "teklif alın" düğmesi artık bir engel değil, bir sonraki adım oluyor.

Demo talebi bir yere düşmeli

Formun kendisi kolay kısmı. Asıl mesele talebin nereye gittiği: kim ne zaman dönüyor, dönülmezse ne oluyor, hangi talep hangi aşamada. Bu düzen kurulmadan form sadece unutulacak e-posta üretiyor.

Pazarlama sitesi ile dokümantasyonu ayırın

Satın almayı düşünen kişi teknik dokümanın içinde kayboluyor; mevcut müşteri pazarlama metinlerinin arasında aradığını bulamıyor. İki farklı insan, iki farklı ihtiyaç — ve tek sitede karıştırıldığında ikisi de memnun olmuyor.

"Kime uygun değil" sayfası yazın

Karşı sezgisel ama en çok işe yarayan sayfalardan biri. Ürününüzün kime uymadığını açıkça yazmak iki şey yapıyor: yanlış müşteriyi baştan eliyor (demo trafiğiniz temizleniyor) ve doğru müşterinin gözünde güvenilirliğinizi yükseltiyor.

Ben de aynısını yapıyorum: bana SaaS ürünü için Shopify sorulduğunda cevabım düz bir hayır. Uygun olmayan bir şeyi satmak, kısa vadede iş kazandırır ama uzun vadede itibar kaybettirir.

Yurt dışına satacaksanız

İngilizce site yetmiyor. Gereken asgari liste: doğrulanmış gönderici e-postası (yoksa mesajlarınız spam'e düşer), o pazarda çalışan ödeme yöntemi, net iade ve iptal koşulu, gerçekçi destek vaadi. Bunların hepsini kendi ABD markam için uçtan uca kurdum; hiçbiri gösterişli değil ama biri eksikse ilk satış gelmiyor.