您是生产者吗？在网上卖之前该知道的 7 件事

我生产颜料。决定在网上卖产品的时候，我以为懂生产就等于懂销售。要是没这么想，我会少亏很多钱。下面这些，是我希望当年有人告诉我的。

1. 您了解自己的产品，客户不了解

作为生产者，您知道产品的每一个细节：用什么配方做的，为什么比对手好，在哪种表面上表现如何。正因为这些在您脑子里理所当然，您就忘了把它写到站点上。

我写第一批产品页时，写上“水性丙烯颜料，100 毫升”就完事了。客户问的是：能画在玻璃上吗？干了会裂吗？要上光油吗？有味道吗？孩子能用吗？这些答案我全都知道——可站点上一个都没有。

写产品页的时候问问自己：客户看完这一页，还需要给我打电话吗？需要的话，页面就是不完整的。

2. 照片卖的不是产品，而是产品能做的事

白底上的瓶子照片是必需的，但不够。我在颜料上吃过这个亏：屏幕上一块方形色块，说明不了这个颜色实际上是什么样。退货的头号原因就是“这不是我预期的颜色”。

解决办法是给 234 个颜色每一个都拍一段视频——颜料流动、从笔刷上带出、干燥的画面。这是件又长又枯燥的活儿。结果它成了对购买决定影响最大的东西。

放到您的产品上，对应的是什么？橄榄油是倒出来的样子，家具是安装时间，纺织品是手感。客户下单前想知道、却看不到的东西，就把它展示出来。

3. 平台带来销量，带不来品牌

进驻平台很容易，第一批订单也是从那儿来的。但在平台上，客户不是您的。您不知道谁买的，没法再联系上他，而且身处一场由佣金决定价格的比赛之中。

正确的做法是两边都做：让平台维持现金流，让自己的站点培育品牌和客户名单。但别搞错先后——只在平台上卖货的企业，实际上是平台的供应商。

4. 算清第一单的成本，规划第二单

靠广告来的第一个客户，几乎总是亏的。广告费、佣金、运费、退货风险……第一单不赚钱；利润来自第二单和第三单。

所以“无聊”的活儿——收集邮箱、下单后的沟通、复购折扣——比花哨的设计更赚钱。最清楚的一课是我在翻看广告账户时学到的：按正确目标搭建的投放能把花出去的钱翻几倍赚回来，而为了“带来访客”搭建的投放则是把钱白白花掉。

5. 信任先于设计

要让土耳其的消费者在一个陌生站点上下单，他需要看到几样东西：真实的地址和电话、写得清清楚楚的退货条款、明确的交货时间、别人的评价。

这些都不是审美上的决定。但只要缺一样，哪怕是世界上最漂亮的站点，购物车也会被丢下。从第一天就开始收集评价——以后再收难得多。

6. 从一开始就把每月开支逐项列出来

电商看得见的成本是建站；看不见的是每月开支。平台订阅、域名、邮箱、应用、物流合同、会计/电子发票服务、广告预算。

如果不提前写出来，到第三个月您就会碰上“这生意怎么总不赚钱”的问题。一项项列出来之后，解决办法常常很简单：关掉三个没用的应用。

7. 能自动化的都自动化——但要在之后

开发票、更新库存、发社交媒体——这些都可以交给机器。但得先手工做一遍，看清这件事实际上是怎么运转的。把一个您没弄懂的流程自动化，等于把错误也自动化了。

如今我一张发票都不用手工开，内容会自动发到八个社交渠道。但这些不是第一个月就搭好的——是在看清哪些活儿真的在重复之后才搭的。

要点

做生产的人在网上有一个大优势：您是真正懂产品的，而且没有中间商。劣势是，销售完全是另一门职业。这七条里没有一条是技术性的——全是从生产转过来的人最容易跳过的事。