Sie sind Hersteller? 7 Dinge, die Sie wissen sollten, bevor Sie online verkaufen

Ich stelle Farbe her. Als ich beschloss, das Produkt online zu verkaufen, glaubte ich, wer die Produktion kennt, kenne auch den Verkauf. Hätte ich das nicht geglaubt, hätte ich weniger Geld verloren. Das Folgende hätte mir damals jemand sagen sollen.

1. Sie kennen Ihr Produkt, der Kunde nicht

Als Hersteller kennen Sie jedes Detail Ihres Produkts: nach welcher Rezeptur es gemacht wird, warum es besser als die Konkurrenz ist, wie es sich auf welcher Oberfläche verhält. Weil dieses Wissen in Ihrem Kopf selbstverständlich ist, vergessen Sie, es auf die Website zu schreiben.

Als ich meine ersten Produktseiten schrieb, stand da nur „Acrylfarbe auf Wasserbasis, 100 ml“. Die Kunden fragten: Hält das auf Glas? Reißt es beim Trocknen? Muss ich firnissen? Riecht es? Kann ein Kind es benutzen? Ich kannte alle Antworten — aber keine stand auf der Website.

Fragen Sie sich beim Schreiben der Produktseite: Müsste der Kunde mich nach dem Lesen anrufen? Wenn ja, ist die Seite unvollständig.

2. Ein Foto verkauft nicht das Produkt, sondern seine Aufgabe

Ein Flaschenfoto auf weißem Grund ist nötig, aber nicht genug. Das habe ich bei Farbe auf die harte Tour gelernt: Ein quadratischer Farbfleck am Bildschirm sagt nicht, wie die Farbe wirklich aussieht. Der häufigste Retourengrund war „das ist nicht die Farbe, die ich erwartet habe“.

Die Lösung war, für jede der 234 Farben ein eigenes Video zu drehen — die Farbe, wie sie fließt, vom Pinsel kommt, trocknet. Eine langweilige, lange Arbeit. Sie wurde zu dem, was die Kaufentscheidung am stärksten beeinflusste.

Was ist das Gegenstück bei Ihrem Produkt? Bei Olivenöl, wie es fließt; bei Möbeln, die Aufbauzeit; bei Textil, wie es sich anfühlt. Was immer der Kunde vor dem Kauf wissen will und nicht sehen kann — zeigen Sie das.

3. Ein Marktplatz bringt Umsatz, keine Marke

Auf einen Marktplatz zu kommen ist leicht, und die ersten Verkäufe kommen von dort. Aber auf dem Marktplatz gehört der Kunde nicht Ihnen. Sie wissen nicht, wer gekauft hat, erreichen ihn nicht wieder und stecken in einem Wettlauf, in dem die Provision den Preis bestimmt.

Richtig ist, beides zu betreiben: Der Marktplatz hält den Cashflow in Gang, die eigene Website baut Marke und Kundenliste auf. Aber verwechseln Sie die Reihenfolge nicht — ein Unternehmen, das nur auf Marktplätzen verkauft, ist eigentlich Lieferant des Marktplatzes.

4. Berechnen Sie die Kosten der ersten Bestellung, planen Sie die zweite

Der erste Kunde aus der Werbung ist fast immer ein Verlust. Werbegeld, Provision, Versand, Retourenrisiko ... An der ersten Bestellung verdient man nicht; der Gewinn kommt mit der zweiten und dritten.

Deshalb bringen „langweilige“ Aufgaben wie E-Mails sammeln, Kommunikation nach der Bestellung und Rabatte für Wiederkäufe mehr Geld als auffälliges Design. Die klarste Lektion habe ich beim Prüfen von Werbekonten gelernt: Eine Kampagne mit dem richtigen Ziel brachte ein Vielfaches ihres Budgets zurück, während eine Kampagne, die „Besucher bringen“ sollte, Geld ohne Gegenwert verbrannte.

5. Vertrauen kommt vor Design

Damit ein Verbraucher in der Türkei bei einer unbekannten Website kauft, muss er einiges sehen: eine echte Adresse und Telefonnummer, klar geschriebene Rückgabebedingungen, eine feste Lieferzeit, Bewertungen anderer.

Nichts davon ist eine ästhetische Entscheidung. Aber fehlt eines, werden selbst auf der schönsten Website der Welt Warenkörbe abgebrochen. Sammeln Sie Bewertungen vom ersten Tag an — später ist es viel schwerer.

6. Listen Sie die Monatskosten von Anfang an Posten für Posten auf

Die sichtbaren Kosten im E-Commerce sind der Websitebau; die unsichtbaren sind die monatlichen Ausgaben. Plattformabo, Domain, E-Mail, Apps, Versandvertrag, Buchhaltung/E-Rechnungs-Anbieter, Werbebudget.

Wenn Sie das nicht vorab aufschreiben, stehen Sie im dritten Monat vor der Frage „warum wirft das Geschäft nie Gewinn ab“. Posten für Posten aufgelistet ist die Lösung oft einfach: drei unnötige Apps abschalten.

7. Automatisieren Sie alles, was sich automatisieren lässt — aber danach

Rechnungen stellen, Bestand aktualisieren, in sozialen Medien posten — all das lässt sich an Maschinen abgeben. Aber erst muss man es von Hand machen und sehen, wie die Arbeit tatsächlich läuft. Wer einen Prozess automatisiert, den er nicht versteht, automatisiert auch den Fehler.

Heute stelle ich keine Rechnung mehr von Hand aus, und Beiträge gehen von selbst auf acht soziale Kanäle. Aber das habe ich nicht im ersten Monat eingerichtet — sondern erst, als ich sah, welche Arbeit sich wirklich wiederholt.

Zusammenfassung

Hersteller zu sein hat online einen großen Vorteil: Sie kennen das Produkt wirklich, und es gibt keinen Zwischenhändler. Der Nachteil: Verkaufen ist ein ganz anderer Beruf. Keiner dieser sieben Punkte ist technisch — es sind alles Dinge, die jemand aus der Produktion am ehesten überspringt.