Chiudere con il problema "non avevo capito quanto fosse grande" nell'arredamento

Nell'arredamento un reso, con il trasporto e il ripristino, può portarsi via il margine di più vendite. E in cima alle cause c'è qualcosa di sorprendentemente semplice: il cliente non ha capito quanto fosse grande il prodotto.

«180 × 90 cm» non è un'informazione

La cifra è scritta sul sito, ma nessuno riesce a immaginarla. Arrivato il prodotto si dice «non pensavo fosse così grande». La soluzione non è scrivere le misure più in grande, ma mostrare la scala:

• Mostri il prodotto nella stessa inquadratura di un riferimento noto — una sagoma umana è la cosa migliore.
• Metta una persona nella foto d'uso; un mobile in una stanza vuota non dà la scala.
• Metta accanto un oggetto noto: un libro, una tazza, una porta.
• Se sul sito si può allestire una collocazione interattiva, è la soluzione migliore.

Questi interventi costano più o meno quanto organizzare un servizio fotografico. Considerando il costo di trasporto di un solo reso di un mobile, l'investimento rientra in pochi ordini.

Passa dalla porta?

L'informazione che manca alla maggior parte dei siti ma che si chiede di più. Da aggiungere nella scheda: misure imballato, peso, se passa da una scala stretta, se entra in ascensore. Riduce i resi e taglia il flusso di messaggi «volevo solo chiedere».

La venatura del legno: non un difetto, una caratteristica

Nel legno la venatura è diversa in ogni pezzo. È naturale, ma se il cliente non lo sa pensa che sia un difetto e lo rende dicendo «non è come in foto».

Basta impostare l'aspettativa fin dall'inizio: la frase «ogni pezzo ha una venatura unica, la foto mostra un esemplare» e alcune immagini di venature diverse dello stesso prodotto. Una volta spiegata, la stessa differenza smette di essere un reclamo e diventa valore.

Un passo oltre: spiegare come la direzione di taglio cambia il disegno. Nella tavola tagliata di quarto la venatura appare a linee dritte; in quella tagliata di filo, ad archi. Un cliente che lo sa prende più sul serio il suo prodotto e lei come produttore.

Opaco o lucido — un quadratino non basta

Finiture e tessuti di solito si mostrano in quadratini da 40 pixel. Ma la differenza tra opaco e lucido non sta nel colore, sta in come riflettono la luce. Un quadratino non lo mostra.

La cosa più semplice: mostrare lo stesso prodotto con la stessa luce e finiture diverse, affiancati. Nel tessuto è uguale — la trama va mostrata da vicino.

Risolva la paura del montaggio prima dell'acquisto

Se su un prodotto in scatola «riuscirò a montarlo?» resta senza risposta, la gente o non compra o compra e torna come carico di assistenza. La soluzione:

• Istruzioni di montaggio passo passo — visibili nella scheda prodotto, prima dell'acquisto.
• Quanti pezzi, quanti minuti, quante persone.
• Inserire il servizio di montaggio come opzione nel processo d'ordine.

Separi il cliente dei progetti

Hotel, uffici e acquirenti all'ingrosso cercano altre informazioni: disegni tecnici, prezzo a quantità, tempi di consegna, progetti di riferimento. Seppellirle nella vetrina al dettaglio danneggia entrambe le parti. Aprire un canale separato prende sul serio i progetti e insieme semplifica le pagine di vendita.