Marketplace o sito proprio? La risposta onesta di un produttore

È la domanda che mi fanno più spesso. La risposta breve è «entrambi», ma da sola non serve, perché il vero punto è su cosa investire prima e quanto.

In cosa è davvero bravo il marketplace

Un marketplace ha traffico già pronto. Anche se nessuno la conosce, può comparire davanti a chi cerca il suo prodotto. Pagamenti, fiducia e logistica sono già impostati. È la via più breve alla prima vendita, e sottovalutarla sarebbe un errore.

È prezioso anche per la cassa: mentre il suo sito cresce, il marketplace fa girare la macchina.

Quello che il marketplace non le dice

La commissione è la cifra che tutti guardano. Ma il costo vero non è la commissione.

• Il cliente non è suo. Non sa chi ha comprato, non può ricontattarlo, non entra nella sua lista email.
• La corsa al prezzo. Tra prodotti uguali messi in fila, l'unico modo per distinguersi è abbassare il prezzo, e quella corsa non ha fine.
• Le regole non sono sue. Partecipazione alle campagne, politica di reso, algoritmo di posizionamento — tutto può cambiare e nessuno le chiede nulla.
• Il marchio non si accumula. Se vende cinque anni su un marketplace, alla fine del quinto anno è ancora praticamente al punto di partenza.

In cosa è davvero bravo il proprio sito

Sul proprio sito il cliente è suo. Ha la sua email, sa cosa ha comprato, può rivendergli. Decide lei il prezzo. Racconta il prodotto come vuole — senza essere costretto nel modello del marketplace.

E soprattutto: crea un valore che si accumula negli anni. Visitatori dai motori di ricerca, una lista email, clienti che tornano. È un patrimonio che un giorno potrebbe vendere.

Il lato amaro del proprio sito

Il traffico non arriva da solo. Il giorno in cui apre il sito i visitatori sono zero e restano zero — se non fa pubblicità o contenuti.

Per questo l'idea «apro il mio sito e mi libero del marketplace» finisce di solito in delusione. Il proprio sito non sostituisce il marketplace; col tempo gli si siede accanto e ne aumenta la quota.

Un ordine pratico

1. Se il prodotto è nuovo e la domanda non è testata: parta da un marketplace. È lì che scopre più in fretta se vende.
2. Se le vendite sono partite: costruisca il proprio sito, ma non chiuda il marketplace. All'inizio un sito non porta fatturato, porta futuro.
3. Nello stesso tempo: cominci a raccogliere email. Il cliente del marketplace non lo raggiunge, ma può mettere un volantino nella scatola.
4. Quando il sito comincia a ricevere ordini regolari ogni mese: sposti il budget pubblicitario sul sito, perché il cliente che conquista lì resta.

Cosa faccio io

In ART IST porto avanti entrambi insieme: il mio sito regge il marchio, Trendyol/Hepsiburada/n11 reggono il volume. Giacenze e informazioni di prodotto si gestiscono da un unico punto e vanno automaticamente da entrambe le parti. Ho collegato perfino i video dei colori alle schede dei marketplace — perché anche lì spiegare bene il prodotto costa meno che abbassare il prezzo.

La decisione non è «o l'uno o l'altro». La decisione è quanto impegno e quanta pubblicità dedicare a ciascun canale — e dipende dalla fase in cui si trova l'azienda.