Siete produttori? 7 cose da sapere prima di vendere su internet

Produco colori. Quando ho deciso di vendere il prodotto online, pensavo che saper produrre significasse saper vendere. Se non l'avessi pensato, avrei perso meno soldi. Quello che segue è ciò che avrei voluto qualcuno mi dicesse allora.

1. Il prodotto lo conosce lei, il cliente no

Da produttore conosce ogni dettaglio del suo prodotto: con che ricetta è fatto, perché è meglio del concorrente, come si comporta su ogni superficie. Proprio perché per lei è ovvio, si dimentica di scriverlo sul sito.

Quando ho scritto le mie prime schede prodotto ho messo «colore acrilico all'acqua, 100 ml» e sono andato avanti. I clienti chiedevano: Va sul vetro? Si crepa asciugando? Devo verniciarlo? Ha odore? Lo può usare un bambino? Conoscevo tutte le risposte — ma nessuna era sul sito.

Quando scrive la scheda prodotto si chieda: dopo averla letta, il cliente dovrà telefonarmi? Se sì, la pagina è incompleta.

2. La foto non vende il prodotto, vende ciò che il prodotto fa

La foto della bottiglia su fondo bianco è necessaria ma non sufficiente. L'ho imparato a mie spese con il colore: mostrare un quadrato colorato sullo schermo non dice com'è davvero quel colore. La prima causa di reso era «non è il colore che mi aspettavo».

La soluzione è stata girare un video per ciascuno dei 234 colori — il colore che scorre, che esce dal pennello, che asciuga. Un lavoro lungo e noioso. È diventato ciò che più ha pesato sulla decisione d'acquisto.

Qual è l'equivalente nel suo prodotto? Per l'olio, come scende; per un mobile, il tempo di montaggio; per il tessile, la mano. Ciò che il cliente si chiede prima di comprare e non può vedere, lo mostri.

3. Il marketplace porta vendite, non marchio

Entrare in un marketplace è facile e le prime vendite arrivano da lì. Ma sul marketplace il cliente non è suo. Non sa chi ha comprato, non può ricontattarlo, ed è dentro una corsa in cui il prezzo lo decide la commissione.

La cosa giusta è portare avanti entrambi: il marketplace fa girare la cassa, il proprio sito fa crescere il marchio e la lista clienti. Ma non sbagli l'ordine — un'azienda che vende solo sui marketplace è in realtà un fornitore del marketplace.

4. Calcoli il costo del primo ordine, pianifichi il secondo

Il primo cliente portato dalla pubblicità è quasi sempre in perdita. Budget pubblicitario, commissione, spedizione, rischio di reso... Sul primo ordine non si guadagna; l'utile arriva con il secondo e il terzo.

Per questo i lavori «noiosi» — raccogliere email, la comunicazione dopo l'ordine, gli sconti sul riacquisto — fanno guadagnare più del design appariscente. La lezione più chiara l'ho imparata esaminando account pubblicitari: una campagna impostata con l'obiettivo giusto riportava più volte quanto spendeva, mentre una impostata «per portare visitatori» spendeva senza nulla in cambio.

5. La fiducia viene prima del design

Perché un consumatore in Turchia compri da un sito che non conosce, deve vedere alcune cose: un indirizzo e un telefono reali, condizioni di reso scritte chiaramente, tempi di consegna precisi, recensioni di altri.

Nessuna di queste è una scelta estetica. Ma se ne manca una, i carrelli vengono abbandonati anche sul sito più bello del mondo. Cominci a raccogliere recensioni dal primo giorno — dopo è molto più difficile.

6. Elenchi le spese mensili voce per voce fin dall'inizio

Il costo visibile dell'e-commerce è fare il sito; quello invisibile sono le spese mensili. Abbonamento alla piattaforma, dominio, email, app, contratto di spedizione, contabilità/fatturazione elettronica, budget pubblicitario.

Se non le scrive prima, al terzo mese si ritroverà con la domanda «perché quest'attività non va mai in utile». Voce per voce, la soluzione è spesso semplice: disattivare tre app inutili.

7. Automatizzi tutto ciò che si può automatizzare — ma dopo

Emettere fatture, aggiornare le giacenze, pubblicare sui social: tutto si può affidare alle macchine. Ma prima bisogna farlo a mano e vedere come funziona davvero il lavoro. Se automatizza un processo che non capisce, automatizza anche l'errore.

Oggi non emetto nessuna fattura a mano e i post partono da soli su otto canali social. Ma non ho impostato tutto il primo mese — l'ho fatto dopo aver visto quali lavori si ripetevano davvero.

In sintesi

Essere produttori online ha un grande vantaggio: conoscete davvero il prodotto e non c'è intermediario. Lo svantaggio è che vendere è un mestiere completamente diverso. Nessuno di questi sette punti è tecnico — sono tutte cose che chi viene dalla produzione tende a saltare.