Vendere online un pezzo unico: le regole sono diverse

Una piattaforma e-commerce standard si basa sulla quantità: c'è giacenza, finisce nel carrello, si esaurisce, torna. Nell'arte niente di tutto questo vale. L'opera è unica, il prezzo si tratta, la spedizione è rischiosa e l'acquirente spesso compra l'artista prima dell'opera. Un sito che ignora queste differenze non vende.

Non tolga dal sito l'opera venduta

Il primo riflesso è cancellare l'opera venduta. Sbagliato. Col tempo quella pagina si è guadagnata un posto nei motori di ricerca; cancellarla significa buttarlo. La cosa giusta è lasciare la pagina e indicare «venduta».

Inoltre le opere vendute formano un archivio, e un archivio dà fiducia: il nuovo acquirente riceve il messaggio «il lavoro di questo artista si vende». In fondo alla pagina si mette un rimando a opere simili, così il visitatore non si perde.

Prezzo: scriverlo o no?

Entrambe le scelte hanno rischi. Se scrive il prezzo apre la porta alla trattativa; se non lo scrive, l'acquirente serio se ne va senza chiedere. In pratica funziona combinarle:

• Per le opere sotto una certa soglia il prezzo è scritto chiaramente — in questa fascia vedere il prezzo accelera l'acquisto.
• Nella fascia alta si imposta un percorso «scriva per il prezzo»; ma il modulo viene seguito in modo che non resti mai senza risposta.

L'opzione peggiore è restare a metà: niente prezzo e nessun modo facile di chiederlo. In quel caso il visitatore se ne va senza fare nulla.

L'acquirente compra prima l'artista

A giustificare il prezzo di un'opera non sono tela e colori, ma la storia dietro. L'atelier, il processo, la scelta dei materiali, perché esiste la serie. Quando non vengono raccontati, il prezzo resta sospeso e l'acquirente non trova risposta a «perché costa così tanto».

Nella maggior parte dei siti la pagina dell'artista riceve meno cura di tutte ma incide più di tutte sulle vendite. Foto dell'atelier, un video al lavoro, un testo breve e sincero; niente di tutto questo costa.

Edizione e certificato

Per stampe e opere in edizione, numero, tiratura e certificato devono essere chiari sul sito. «Stampa 12 di un'edizione di 50» spiega il valore e dà fiducia. Omettere questa informazione è tra le cose che più fanno esitare l'acquirente.

Paura della spedizione: scrivetelo e passa

Sia l'acquirente sia l'artista temono i danni in spedizione. Una risposta scritta toglie gran parte di questo timore:

• Come viene imballato? (una breve spiegazione, magari una foto)
• Viene spedito assicurato?
• Cosa succede in caso di danno, chi fa cosa?

Scriverlo nella pagina è un giorno di lavoro e toglie uno degli ostacoli più concreti all'acquisto.

Lista dei collezionisti

Nell'arte il tasso di riacquisto è alto: chi compra una volta ricompra. Eppure la maggior parte degli artisti non ha una lista di acquirenti. Una lista da avvisare quando esce un'opera nuova vale molto più della pubblicità — e si imposta in un giorno.

In sintesi

Nella vendita d'arte il sito non è un negozio ma uno spazio di fiducia e racconto. L'opera la crea già lei; il compito del sito è far sì che chi non l'ha mai vista si fidi abbastanza da comprarla online.