Por onde se começa a exportar: o que é mesmo preciso para vender aos EUA

Quando se fala em exportação, a maioria dos fabricantes pensa em feiras, associações de exportadores e contêineres. Para um fabricante pequeno ou médio existe hoje um caminho mais realista: construir a marca diretamente no país de destino. Eu fiz isso; escrevo em ordem o que é preciso.

Zero: existe demanda para o seu produto lá

O passo mais importante, e a maioria pula. Quem vende o mesmo produto no país de destino, por quanto, e qual a diferença do seu? Sem resposta para essas perguntas, todo o resto é esforço perdido.

Há um jeito barato de medir isso: olhar preços e avaliações de produtos parecidos nos marketplaces do país de destino. As avaliações dizem do que os clientes reclamam — é ali que está a sua diferença.

Um: uma marca separada, não uma tradução

Traduzir a sua marca turca para o inglês e abrir um site internacional parece tentador, mas não funciona. O nome não diz nada lá, a linguagem visual soa estranha, a linha de produtos é ampla demais.

Para os EUA criei uma marca separada: outro nome, outra linguagem visual, focada num único produto. Num mercado estrangeiro, uma marca que “faz de tudo” não passa confiança; uma marca que faz muito bem uma coisa só, passa.

Dois: as peças técnicas da confiança

Um comprador americano não conhece você. A confiança se constrói com estas peças, e cada uma é um trabalho à parte:

• E-mail verificado do seu próprio domínio. Se a confirmação do pedido sai de um gmail, você parece uma pessoa, não uma marca. Sem os ajustes de verificação, a maior parte dos seus e-mails cai no spam.
• Prazo de entrega real. Escrever “3–5 dias” e enviar em 20 acaba com a marca na primeira avaliação.
• Condição de devolução clara. Não escrever é o jeito mais rápido de parecer pouco confiável.
• Hábitos locais de pagamento. Se os meios de pagamento a que as pessoas estão acostumadas não estão lá, você as perde no carrinho.

Três: de onde vai armazenar e enviar

Mandar pacote um a um da Turquia é caro e lento, e ele fica preso na alfândega. Se for para valer, você precisa de um depósito ou parceiro logístico no país de destino — manda a mercadoria em lote e distribui de lá.

É o item de custo mais esquecido do negócio e afeta o seu preço desde o início. Um preço definido sem contar o depósito vira prejuízo já no primeiro mês.

Quatro: varejo ou atacado

Alcançar consumidores um a um com anúncios é caro para uma marca desconhecida. O caminho mais rápido é vender para lojas daquele país. Nos Estados Unidos existem marketplaces atacadistas onde as lojas independentes se reúnem; você pode abrir uma loja ali e ficar na frente dos donos de loja.

Vender uma vez para uma loja significa estar sempre na prateleira dela. Eu toco os dois juntos: meu site para o consumidor, o canal atacadista para as lojas.

Cinco: paciência e conteúdo

Num mercado novo, o visitante vindo dos buscadores é de graça, mas chega devagar. Se você não plantar hoje, daqui a seis meses não vai ter nada. Para a marca dos EUA escrevi 20 artigos e programei ao longo de meses — o site cresce sozinho toda semana.

Expectativa realista

O tempo até o primeiro pedido é bem maior que o tempo para terminar a implantação. Isso é normal. Exportar é menos mandar um produto e mais fazer uma marca existir naquele país — e parte disso só acontece com o tempo.

Se você fabrica na Turquia e está pensando nesse caminho: ele é longo, mas não incerto. Os passos são claros e se percorrem em ordem.