Tenho site mas ele não vende: a causa geralmente não é o design

A maioria das mensagens que recebo começa assim: “Temos site mas não vende, queremos refazer.” Em quase todas, a primeira coisa que digo é a mesma: espere, vamos olhar primeiro. Porque fazer um site do zero é caro e coloca em risco a sua posição atual nos buscadores — e o problema raramente exige jogar o site fora.

1. Os visitantes estão chegando ou não?

Essa é a primeira distinção, e uma quantidade surpreendente de empresas não sabe a resposta. Há dois problemas completamente diferentes:

• Poucos visitantes. Então o problema não está no site, e sim fora dele: anúncio, conteúdo, redes sociais, buscadores.
• Chegam visitantes, mas não compram. Então o problema está no site, e é preciso procurar nos quatro itens abaixo.

Sem medição montada você não consegue fazer essa distinção, e cada medida vira palpite. Montar a medição é meia hora de trabalho e o começo de tudo.

2. A pergunta do produto foi respondida?

Abra a página do produto e pergunte: quem lê esta página vai precisar me ligar? Se sim, a página está incompleta — e essa pessoa geralmente não liga, só vai embora.

Aprendi isso do jeito difícil no meu negócio. Minhas páginas de tinta diziam “acrílica à base de água, 100 ml”. O que os clientes perguntavam era: serve para vidro, racha ao secar, precisa de verniz por cima, tem cheiro, criança pode usar. Eu sabia todas as respostas, mas nenhuma estava na página, porque para mim eram óbvias.

O seu produto também tem uma lista assim. Anote as cinco perguntas que o atendimento mais recebe; provavelmente as cinco deveriam estar na página do produto.

3. Os elementos de confiança estão lá?

Quem na Turquia vai comprar num site que não conhece olha algumas coisas, e nenhuma delas é estética:

• Tem endereço e telefone reais?
• A condição de devolução está escrita com clareza?
• O prazo de envio está claro ou diz “o mais rápido possível”?
• Outras pessoas deixaram avaliação?

Se faltar um desses itens, não importa quão bonito é o site. Principalmente com as avaliações, não se atrase: começar a juntar avaliações desde o primeiro dia é fácil; juntar retroativamente dois anos depois é muito difícil.

4. Quão longo é o pagamento?

Os visitantes que chegam até o carrinho e saem são os que mais custam: você pagou o anúncio, conquistou o interesse e perdeu no último passo. Onde olhar:

• Dá para comprar sem se cadastrar?
• Quantas telas ocupa?
• O frete aparece como surpresa no carrinho?
• Preencher o formulário no celular é um sofrimento?

O e-mail automático que chama de volta quem abandonou o carrinho também entra aqui. É o jeito mais barato de fazer o dinheiro de anúncio que você já pagou trabalhar pela segunda vez, e uma quantidade surpreendente de sites não tem.

5. O que acontece no celular?

A maior parte do seu tráfego vem do celular, mas o site é desenhado e conferido no computador. Quando percebi que o meu próprio site ficava com a tela preta e travava num Android antigo, já tinha passado um bom tempo. Site que não abre é site que não existe.

Então, quando é preciso refazer do zero?

Há casos em que é mesmo necessário: a plataforma não aguenta mais, a marca mudou completamente, a estrutura dos produtos não se encaixa no site (por exemplo, centenas de variantes que o tema não suporta), ou o site é tão velho que não dá para usar no celular.

Mas “não vende” sozinho não é motivo suficiente para refazer do zero. Olhe primeiro os cinco lugares acima. Na maioria das vezes aparecem coisas que se corrigem em duas semanas, e esse dinheiro rende muito mais em anúncio ou conteúdo.