Покончить с проблемой "я не представлял, какой он большой" в мебели

В мебели один возврат вместе с доставкой и восстановлением товара может съесть прибыль нескольких продаж. А на первом месте среди причин — нечто удивительно простое: клиент не понял, насколько велик товар.

«180 × 90 см» — это не информация

Цифра на сайте есть, но представить её невозможно. Когда товар приезжает, человек говорит «я не думал, что он такой большой». Решение не в том, чтобы написать размеры крупнее, а в том, чтобы показать масштаб:

• Покажите товар в одном кадре с известным ориентиром — лучше всего человеческий силуэт.
• Пусть на фото применения будет человек; мебель в пустой комнате не даёт масштаба.
• Поставьте рядом знакомый предмет: книгу, чашку, дверь.
• Если на сайте можно сделать интерактивную примерку в интерьере, это лучше всего.

Эти меры стоят примерно как организация фотосъёмки. С учётом стоимости доставки одного мебельного возврата вложения окупаются за несколько заказов.

Пройдёт ли в дверь?

Информация, которой нет на большинстве сайтов, но о которой спрашивают чаще всего. Добавьте на страницу товара: габариты в упаковке, вес, пройдёт ли по узкой лестнице, влезет ли в лифт. Это и снижает возвраты, и прекращает поток сообщений «хотел уточнить».

Рисунок дерева: не дефект, а особенность

У дерева рисунок на каждом изделии свой. Это естественно, но если клиент не знает, он думает, что это брак, и возвращает со словами «не как на фото».

Достаточно заранее задать ожидание: фраза «рисунок каждого изделия уникален, на фото — пример» и несколько снимков разных рисунков одного и того же товара. После объяснения та же разница перестаёт быть жалобой и становится ценностью.

Ещё шаг: объяснить, как направление распила меняет рисунок. На доске радиального распила текстура идёт прямыми линиями, тангенциального — дугами. Клиент, который это знает, серьёзнее относится и к вашему товару, и к вам как к производителю.

Матовый или глянцевый — маленького квадрата мало

Варианты отделки и тканей обычно показывают квадратиками по 40 пикселей. Но разница между матовым и глянцевым не в цвете, а в том, как они отражают свет. Маленький квадрат этого не показывает.

Самое простое: показать один и тот же товар при одном освещении с разной отделкой рядом. С тканью так же — фактуру нужно показать крупным планом.

Снимите страх сборки до покупки

Если у товара в коробке вопрос «смогу ли я собрать» остаётся без ответа, люди либо не покупают, либо покупают и возвращаются нагрузкой на поддержку. Решение:

• Пошаговая инструкция сборки — на странице товара, до покупки.
• Сколько деталей, сколько минут, сколько человек.
• Добавить услугу сборки как опцию при оформлении заказа.

Отделите проектного клиента

Гостиницы, офисы и оптовые покупатели ищут другую информацию: технические чертежи, цену за объём, сроки поставки, референсные объекты. Прятать это в розничной витрине вредно обеим сторонам. Отдельное направление и серьёзно относится к проектам, и упрощает страницы продаж.