Маркетплейс или собственный сайт? Честный ответ производителя

Этот вопрос мне задают чаще всего. Короткий ответ — «оба», но сам по себе он бесполезен, потому что главное — во что вкладываться сначала и сколько.

В чём по-настоящему силён маркетплейс

У маркетплейса есть готовый трафик. Даже если вас никто не знает, вы можете оказаться перед тем, кто ищет ваш товар. Оплата, доверие и доставка уже выстроены. Это кратчайший путь к первой продаже, и пренебрегать им было бы ошибкой.

Ценно и для денежного потока: пока растёт ваш сайт, маркетплейс крутит машину.

Чего не говорит вам маркетплейс

Комиссия — цифра, на которую смотрят все. Но настоящая стоимость — не комиссия.

• Клиент не ваш. Вы не знаете, кто купил, не можете снова связаться, он не попадает в вашу рассылку.
• Ценовая гонка. Среди одинаковых товаров в ряд выделиться можно только снижением цены, и у этой гонки нет конца.
• Правила не ваши. Участие в акциях, политика возвратов, алгоритм выдачи — всё может измениться, и вас не спросят.
• Бренд не накапливается. Продавая пять лет на маркетплейсе, в конце пятого года вы фактически всё ещё начинаете с нуля.

В чём по-настоящему силён ваш собственный сайт

На своём сайте клиент ваш. У вас есть его почта, вы знаете, что он купил, можете продать ему снова. Цену устанавливаете вы. Рассказываете о товаре как хотите — не втискиваясь в шаблон маркетплейса.

И главное: вы создаёте ценность, которая копится годами. Посетители из поиска, список рассылки, постоянные клиенты. Это актив, который однажды можно продать.

Горькая сторона своего сайта

Трафик сам не приходит. В день открытия сайта число посетителей равно нулю и таким остаётся — если вы не даёте рекламу и не создаёте контент.

Поэтому мысль «открою свой сайт и избавлюсь от маркетплейса» обычно заканчивается разочарованием. Свой сайт не заменяет маркетплейс; со временем он встаёт рядом и увеличивает свою долю.

Практический порядок

1. Если товар новый и спрос не проверен: начните с маркетплейса. Там быстрее всего выяснится, продаётся ли он.
2. Если продажи пошли: создавайте свой сайт, но маркетплейс не закрывайте. На старте сайт приносит не выручку, а будущее.
3. Одновременно: начните собирать почту. До клиента маркетплейса вы не дотянетесь, но можете положить в коробку листовку.
4. Когда сайт начнёт регулярно получать заказы каждый месяц: переносите рекламный бюджет на сайт, потому что клиент, которого вы получаете там, остаётся.

Что делаю я

В ART IST я веду оба направления вместе: мой сайт несёт бренд, Trendyol/Hepsiburada/n11 несут объём. Остатки и данные о товарах ведутся в одном месте и автоматически уходят в обе стороны. Я даже привязал видео цветов к карточкам маркетплейсов — потому что и там правильно рассказать о товаре дешевле, чем снижать цену.

Решение не «или — или». Решение в том, сколько усилий и рекламы вы отдаёте каждому каналу, — и это зависит от того, на какой стадии ваш бизнес.