Вы производитель? 7 вещей, которые стоит знать до выхода в интернет

Я произвожу краски. Когда решил продавать продукт в интернете, я думал, что знание производства означает знание продаж. Если бы я так не думал, потерял бы меньше денег. Ниже — то, что я хотел бы услышать от кого-нибудь тогда.

1. Вы знаете свой продукт, клиент — нет

Как производитель вы знаете каждую деталь своего продукта: по какой рецептуре он сделан, чем лучше конкурента, как ведёт себя на какой поверхности. Именно потому, что это для вас очевидно, вы забываете написать об этом на сайте.

Когда я писал первые страницы товаров, я написал «акриловая краска на водной основе, 100 мл» и пошёл дальше. Клиенты спрашивали: Подходит для стекла? Трескается при высыхании? Нужно покрывать лаком? Пахнет? Может ли пользоваться ребёнок? Я знал все ответы — но на сайте не было ни одного.

Когда пишете страницу товара, спросите себя: придётся ли клиенту после прочтения мне звонить? Если да, страница неполная.

2. Фото продаёт не товар, а то, что он делает

Фото бутылки на белом фоне нужно, но недостаточно. В красках я усвоил это на собственной шкуре: квадратное пятно цвета на экране не говорит, как цвет выглядит на самом деле. Главной причиной возвратов было «это не тот цвет, который я ждал».

Решением стало снять отдельное видео для каждого из 234 цветов — как краска течёт, сходит с кисти, высыхает. Скучная, долгая работа. Именно она сильнее всего повлияла на решение о покупке.

Какой эквивалент у вашего товара? У оливкового масла — как оно льётся; у мебели — время сборки; у текстиля — какова ткань на ощупь. То, о чём клиент задумывается до покупки и чего не может увидеть, — это и покажите.

3. Маркетплейс приносит продажи, а не бренд

Выйти на маркетплейс легко, и первые продажи приходят оттуда. Но на маркетплейсе клиент не ваш. Вы не знаете, кто купил, не можете снова с ним связаться и участвуете в гонке, где цену диктует комиссия.

Правильно вести оба направления: пусть маркетплейс крутит денежный поток, а свой сайт растит бренд и базу клиентов. Но не путайте порядок — бизнес, который продаёт только на маркетплейсах, на деле поставщик маркетплейса.

4. Посчитайте стоимость первого заказа, спланируйте второй

Первый клиент из рекламы почти всегда убыточен. Рекламные деньги, комиссия, доставка, риск возврата… На первом заказе не зарабатывают; прибыль приходит со вторым и третьим.

Поэтому «скучная» работа — собирать почту, общаться после заказа, давать скидку на повторную покупку — приносит больше денег, чем эффектный дизайн. Самый ясный урок я получил, разбирая рекламные кабинеты: кампания с правильной целью возвращала в разы больше, чем тратила, а кампания «чтобы привести посетителей» тратила деньги впустую.

5. Доверие идёт раньше дизайна

Чтобы покупатель в Турции купил на незнакомом сайте, он должен увидеть несколько вещей: настоящий адрес и телефон, ясно написанные условия возврата, чёткий срок доставки, отзывы других людей.

Ничто из этого не эстетическое решение. Но если чего-то нет, корзины бросают даже на самом красивом сайте в мире. Начинайте собирать отзывы с первого дня — потом гораздо сложнее.

6. Сразу распишите ежемесячные расходы по статьям

Видимая стоимость электронной торговли — создание сайта; невидимая — ежемесячные расходы. Подписка на платформу, домен, почта, приложения, договор с доставкой, бухгалтерия/оператор электронных счетов, рекламный бюджет.

Если не выписать это заранее, на третий месяц вы столкнётесь с вопросом «почему этот бизнес никогда не приносит прибыли». Если разложить по статьям, решение часто простое: отключить три ненужных приложения.

7. Автоматизируйте всё, что можно автоматизировать, — но потом

Выставлять счета, обновлять остатки, публиковать в соцсетях — всё это можно отдать машине. Но сначала нужно сделать это руками и увидеть, как работа идёт на самом деле. Автоматизировав процесс, которого не понимаете, вы автоматизируете и ошибку.

Сегодня я не выставляю ни одного счёта вручную, а публикации сами уходят в восемь соцсетей. Но я не настроил это в первый месяц — настроил после того, как увидел, какая работа действительно повторяется.

Коротко

У производителя в интернете большое преимущество: вы действительно знаете продукт, и нет посредника. Недостаток в том, что продавать — совсем другая профессия. Ни один из этих семи пунктов не технический — всё это то, что человек из производства склонен пропускать.