Зачем сайт компании, которая не продаёт товар?

Часто слышу: «Мы не продаём через интернет, мы делаем сметы» — а следом обычно: «поэтому сайт для нас не так важен». Вторая часть неверна. У сайта просто другая задача: не продавать, а приносить качественные запросы на смету и держать вас в памяти во время решения.

Объекты есть, рассказа нет

В этой отрасли решение о покупке почти целиком принимают по прошлым работам. И всё же на большинстве сайтов объекты отделываются тремя фотографиями.

Форма, которая работает для рассказа о проекте: ситуация → решение → результат. Что было, что вы сделали, почему так, чем закончилось. Одна фотография говорит «хорошая работа»; такой рассказ говорит «человек, который знает дело». Второе приносит запросы.

Дайте каждому объекту карточку: сроки, объём работ, масштаб, применённые материалы, если есть — до и после. Посетитель ищет что-то похожее на свою задачу; архив с фильтрами приведёт его на нужную страницу.

Если всё идёт по телефону, ничего не записано

Если запросы смет, выезды на объект и вопросы о материалах приходят по телефону, эти три проблемы есть наверняка: ничего не записывается, ничего не отслеживается, и без вас никто не может ответить.

Сама форма — лёгкая часть. Главное — куда попадает запрос, кто и когда отвечает, что происходит, если никто не ответил. Без такого порядка форма производит только письма, о которых забудут.

Решение длится месяцами — что происходит в эти месяцы?

Человек, который сегодня смотрит ваш сайт, не принимает решение сегодня; может быть, через четыре месяца. Если за эти четыре месяца ничто не напомнит о вас, вспомнит он вашего конкурента.

Решение несложное: повод оставить почту (каталог проектов, папка технических деталей, инструкция по уходу) и затем несколько писем, растянутых на месяцы. Не продающих, а полезных писем, которые показывают вашу работу. Так я построил в Америке совершенно неизвестный бренд: сначала идёт контент, потом приходят продажи.

Не пишите одним языком для двух разных посетителей

Архитектор или подрядчик ищет технические детали, объёмы и спецификации. Конечный пользователь смотрит, «как это будет у меня». Сайт, написанный одним языком, оставляет обоих наполовину.

Достаточно открыть два пути на входе: техническая сторона видит чертежи и документы, конечный пользователь — фото применения и сведения по уходу. Один сайт, два прочтения.

Техническая документация: невидимый отсев

Корпоративный закупщик ищет паспорт безопасности, техническое описание или сертификат соответствия. Не найдя, он не спрашивает — вычёркивает вас из списка. Этот отсев происходит тихо, и вы о нём не узнаёте.

Сделать документы скачиваемыми и доступными для поиска — пожалуй, одно из самых дешёвых и самых окупающихся дел на вашем сайте.

Чем вы будете мерить успех?

В этой отрасли успех сайта не измеряется выручкой. Мера такая: сколько качественных запросов на смету приходит в месяц и сколько из них превращаются в заказы. Пока вы этого не измеряете, вы никогда не узнаете, работает ли сайт, — а измерять гораздо проще, чем делать сам сайт.