Wo Export anfängt: was man wirklich braucht, um in die USA zu verkaufen

Bei Export denken die meisten Hersteller an Messen, Exportverbände und Container. Für einen kleinen oder mittleren Hersteller gibt es heute einen realistischeren Weg: die Marke direkt im Zielland aufbauen. Ich habe das getan; der Reihe nach, was es braucht.

Null: Gibt es dort Nachfrage für Ihr Produkt

Der wichtigste Schritt, und die meisten überspringen ihn. Wer verkauft dasselbe Produkt im Zielland, zu welchem Preis, und was unterscheidet Ihres? Ohne Antworten darauf ist alles andere vergebliche Mühe.

Es gibt einen billigen Weg, das zu messen: Preise und Bewertungen ähnlicher Produkte auf den Marktplätzen des Ziellandes ansehen. Bewertungen sagen Ihnen, worüber Kunden klagen — dort liegt Ihr Unterschied.

Eins: eine eigene Marke, keine Übersetzung

Die türkische Marke ins Englische zu übersetzen und eine Auslandswebsite zu eröffnen, wirkt verlockend, funktioniert aber nicht. Der Name sagt dort nichts, die Bildsprache wirkt fremd, das Sortiment ist zu breit.

Für die USA habe ich eine eigene Marke aufgebaut: eigener Name, eigene Bildsprache, auf ein einziges Produkt fokussiert. In einem fremden Markt schafft eine Marke, die „alles macht“, kein Vertrauen; eine Marke, die eine Sache sehr gut macht, schon.

Zwei: die technischen Bausteine des Vertrauens

Ein amerikanischer Käufer kennt Sie nicht. Vertrauen bauen Sie aus diesen Teilen, und jedes ist eine eigene Aufgabe:

• Verifizierte E-Mail von der eigenen Domain. Kommt die Bestellbestätigung von gmail, wirken Sie wie eine Person, nicht wie eine Marke. Ohne die Verifizierungseinstellungen landen die meisten Ihrer E-Mails im Spam.
• Echte Lieferzeit. „3–5 Tage“ schreiben und in 20 Tagen liefern, beendet die Marke mit der ersten Bewertung.
• Klare Rückgabebedingungen. Keine zu nennen ist der schnellste Weg, unseriös zu wirken.
• Lokale Zahlungsgewohnheiten. Fehlen die gewohnten Zahlungsarten, verlieren Sie die Kunden im Warenkorb.

Drei: Von wo Sie lagern und versenden

Pakete einzeln aus der Türkei zu verschicken ist teuer und langsam, und sie hängen im Zoll fest. Wenn Sie es ernst meinen, brauchen Sie ein Lager oder einen Logistikpartner im Zielland — Sie schicken die Ware gesammelt und verteilen von dort.

Das ist der am meisten übersehene Kostenposten im Geschäft und beeinflusst Ihre Preisgestaltung von Anfang an. Ein Preis ohne Lagerkosten wird ab dem ersten Monat zum Verlust.

Vier: Einzelhandel oder Großhandel

Endkunden einzeln über Werbung zu erreichen, ist für eine unbekannte Marke teuer. Schneller ist es, an Läden in diesem Land zu verkaufen. In Amerika gibt es Großhandelsmarktplätze, auf denen sich unabhängige Geschäfte sammeln; dort können Sie einen Shop eröffnen und vor Ladeninhaber treten.

Einmal an einen Laden zu verkaufen heißt, dauerhaft in dessen Regal zu stehen. Ich betreibe beides zusammen: meine eigene Website für Endkunden, den Großhandelskanal für Läden.

Fünf: Geduld und Inhalte

In einem neuen Markt sind Besucher aus der Suche kostenlos, kommen aber langsam. Wer heute nicht sät, hat auch in sechs Monaten nichts. Für die US-Marke habe ich 20 Artikel geschrieben und über Monate zeitlich verteilt — die Website wächst jede Woche von selbst.

Realistische Erwartungen

Die Zeit bis zur ersten Bestellung ist viel länger als die Zeit bis zum Abschluss der Einrichtung. Das ist normal. Export heißt weniger, ein Produkt zu verschicken, als dafür zu sorgen, dass eine Marke in diesem Land existiert — und ein Teil davon passiert nur mit der Zeit.

Wenn Sie in der Türkei produzieren und diesen Weg erwägen: Der Weg ist lang, aber nicht ungewiss. Die Schritte sind klar und werden der Reihe nach gegangen.