Ich habe eine Website, aber sie verkauft nicht: Die Ursache ist meist nicht das Design

Die meisten Nachrichten an mich beginnen so: „Wir haben eine Website, aber sie verkauft nicht, wir wollen sie erneuern.“ Fast immer sage ich zuerst dasselbe: Warten Sie, schauen wir erst. Denn eine Website neu zu bauen ist teuer und gefährdet Ihre bestehende Position in der Suche — und selten muss man die Website dafür wegwerfen.

1. Kommen Besucher oder nicht?

Das ist die erste Unterscheidung, und erstaunlich viele Betriebe kennen die Antwort nicht. Es gibt zwei völlig verschiedene Probleme:

• Wenige Besucher. Dann liegt das Problem nicht in der Website, sondern außerhalb: Werbung, Inhalte, soziale Medien, Suche.
• Besucher kommen, kaufen aber nicht. Dann liegt das Problem in der Website, und man muss bei den vier Punkten unten suchen.

Ohne eingerichtete Messung können Sie diese Unterscheidung nicht treffen, und jede Maßnahme ist geraten. Messung einzurichten ist eine halbe Stunde Arbeit und der Anfang von allem.

2. Ist die Frage zum Produkt beantwortet?

Öffnen Sie die Produktseite und fragen Sie: Müsste jemand, der diese Seite liest, mich anrufen? Wenn ja, ist die Seite unvollständig — und diese Person ruft meist nicht an, sie geht einfach.

Ich habe das in meinem eigenen Betrieb auf die harte Tour gelernt. Auf meinen Farbseiten stand „Acryl auf Wasserbasis, 100 ml“. Die Kunden fragten aber: Hält es auf Glas, reißt es beim Trocknen, braucht es Firnis, riecht es, kann ein Kind es benutzen. Ich kannte alle Antworten, aber keine davon stand auf der Seite, weil sie mir selbstverständlich vorkamen.

Auch Ihr Produkt hat so eine Liste. Schreiben Sie die fünf häufigsten Fragen an den Kundenservice auf; wahrscheinlich gehören alle fünf auf die Produktseite.

3. Sind die Vertrauenselemente vorhanden?

Wer in der Türkei bei einer unbekannten Website kaufen will, achtet auf einige Dinge, und keines davon ist ästhetisch:

• Gibt es eine echte Adresse und Telefonnummer?
• Stehen die Rückgabebedingungen klar da?
• Ist die Lieferzeit klar, oder steht da „schnellstmöglich“?
• Haben andere Bewertungen hinterlassen?

Fehlt eines davon, ist es egal, wie schön die Website ist. Seien Sie besonders bei Bewertungen nicht zu spät: Vom ersten Tag an Bewertungen zu sammeln ist leicht, sie zwei Jahre später nachträglich zu sammeln sehr schwer.

4. Wie lang ist der Bezahlvorgang?

Besucher, die bis zum Warenkorb kommen und gehen, kosten Sie am meisten: Sie haben ihre Werbung bezahlt, ihr Interesse gewonnen und sie im letzten Schritt verloren. Worauf zu schauen ist:

• Kann man ohne Registrierung einkaufen?
• Wie viele Bildschirme dauert es?
• Taucht die Versandgebühr im Warenkorb als Überraschung auf?
• Ist das Formular am Handy eine Qual?

Die automatische E-Mail, die jemanden zurückholt, der den Warenkorb verlassen hat, gehört auch hierher. Sie ist der billigste Weg, das bereits bezahlte Werbegeld ein zweites Mal arbeiten zu lassen, und fehlt auf erstaunlich vielen Websites.

5. Was passiert am Handy?

Der Großteil Ihres Traffics kommt vom Handy, aber die Website wird am Desktop gestaltet und am Desktop geprüft. Als ich merkte, dass meine eigene Website auf einem alten Android-Handy schwarz wurde und abstürzte, war schon einige Zeit vergangen. Eine Website, die sich nicht öffnet, existiert nicht.

Wann muss man also neu bauen?

Es gibt Fälle, in denen es wirklich nötig ist: Die Plattform trägt nicht mehr, die Marke hat sich komplett geändert, Ihre Produktstruktur passt nicht zur Website (etwa Hunderte Varianten, die das Theme nicht verkraftet), oder die Website ist so alt, dass sie am Handy unbrauchbar ist.

Aber „es verkauft nicht“ allein ist kein ausreichender Grund für einen Neubau. Prüfen Sie erst die fünf Stellen oben. Meist finden sich Dinge, die in zwei Wochen behoben sind, und das Geld wirkt in Werbung oder Inhalten viel besser.