Ein abstraktes Produkt verkaufen: Hören Sie auf zu erklären, lassen Sie es laufen

Eine Marke mit physischem Produkt stellt ein Foto ein, und die Arbeit ist weitgehend erledigt. Ein Software- oder Technologieprodukt hat dieses Glück nicht: Das Produkt ist unsichtbar. Deshalb versuchen die meisten Websites, das Produkt zu beschreiben — und das funktioniert fast nie.

Warum Screenshots und Funktionslisten nicht funktionieren

Anhand Ihrer Funktionsliste kann der Besucher „funktioniert das bei mir“ nicht beantworten. Die Liste Ihres Wettbewerbers ist fast gleich; nebeneinander kann er sie nicht unterscheiden und geht, ohne sich zu entscheiden.

Die überzeugendste Seite ist die, auf der ein Teil des Produkts läuft. Es muss nicht alles sein — ein kleines, aber echtes Stück reicht.

Auf der Website, die Sie gerade lesen, mache ich das selbst: Die Demos im Effektkatalog werden nicht beschrieben, sie laufen in Ihrem Browser. Eine KI-Demo wird wirklich trainiert, ein Fachwerk wirklich berechnet. Das ist der Unterschied zwischen „wir können das“ und „hier, es läuft“.

Die Preisseite: „Angebot anfordern“ ist keine Antwort

Eine Seite ohne Preis schickt den ernsthaften Käufer, der vergleichen will, zum Wettbewerber. Im Firmenverkauf ist ein fester Preis nicht immer möglich, aber das hier schon:

• Einstiegspreis („ab …“)
• Wovon der Preis abhängt (Nutzerzahl, Volumen, Module)
• Welcher Tarif für wen passt
• Was nicht enthalten ist

Stehen diese vier Punkte schriftlich da, ist der Knopf „Angebot anfordern“ kein Hindernis mehr, sondern der nächste Schritt.

Eine Demo-Anfrage muss irgendwo landen

Das Formular selbst ist der leichte Teil. Die eigentliche Frage ist, wohin die Anfrage geht: Wer antwortet wann, was passiert, wenn niemand antwortet, welche Anfrage steht wo. Ohne diese Ordnung erzeugt ein Formular nur E-Mails, die vergessen werden.

Trennen Sie Marketing-Website und Dokumentation

Wer über einen Kauf nachdenkt, verliert sich in der technischen Dokumentation; Bestandskunden finden zwischen den Marketingtexten nicht, was sie suchen. Zwei verschiedene Menschen, zwei verschiedene Bedürfnisse — auf einer Website vermischt, ist keiner zufrieden.

Schreiben Sie eine Seite „für wen das nichts ist“

Kontraintuitiv, aber eine der wirksamsten Seiten. Offen zu schreiben, für wen Ihr Produkt nicht passt, bewirkt zweierlei: Es filtert den falschen Kunden von vornherein aus (Ihre Demo-Anfragen werden sauberer) und erhöht Ihre Glaubwürdigkeit beim richtigen.

Ich mache es genauso: Wenn ich für ein SaaS-Produkt nach Shopify gefragt werde, lautet meine Antwort schlicht nein. Etwas Unpassendes zu verkaufen bringt kurzfristig Aufträge, kostet langfristig aber Ansehen.

Wenn Sie ins Ausland verkaufen wollen

Eine englische Website reicht nicht. Die Mindestliste: eine verifizierte Absenderadresse (sonst landen Ihre Nachrichten im Spam), eine Zahlungsart, die in diesem Markt funktioniert, klare Rückgabe- und Stornobedingungen, ein realistisches Supportversprechen. All das habe ich für meine eigene US-Marke von A bis Z aufgebaut; nichts davon ist glamourös, aber fehlt ein Teil, kommt der erste Verkauf nicht.